从母亲身份和创业精神中汲取的教训来发展商业团队

演说家、企业家、导师和畅销书作家。卡罗尔·曼乔拉（Carol Manciola）拥有这样的简历，是企业教育领域的典范，重点是培训商业团队。

巴伊安是莱昂纳多（9 岁）和乌尔苏拉（5 岁）的母亲，她是《Bora Bater Meta》和《Coragem e mais mais Cês da Vida》的作者，也是最受欢迎的作家之一她在全国范围内举办过关于销售、领导力和勇气的演讲——她的演讲已经影响了超过 300,000 人。

卡罗尔参加了 Agendor 播客 Fora do Forecast，她在其中谈到了如何建立战略销售的商业开发区域。这次谈话远远超出了销售范围，一位坚强而热情的女性提出了宝贵的见解，她巧妙地将从母亲的变革之旅中学到的经验教训运用到工作中。

观看卡罗尔·曼乔拉 (Carol Manciola) 的完整剧集

天生的企业家：从冰淇淋到企业教育

卡罗尔·曼乔拉 (Carol Manciola) 与销售的关系确实很早就开始了。出于购买父亲不想送的东西的愿望，她在 6 岁时创建了自己的第一家“公司”。

这是家里的一个“冰淇淋”工厂，占据了母亲冰箱的大部分空间，甚至有过辉煌的岁月。 “我很快就破产了，因为我所有的朋友也有卖冰淇淋的想法，他们成了我的竞争对手。我选择了一个进入门槛较低的市场并取得了突破。”她有趣地回忆道。

冰淇淋生意结束了，但自己赚钱的愿望依然存在。

多年后，在商学院，卡罗尔爱上了营销，一个与销 贝宁电话号码库 售非常接近的领域。但正是在人力资源领域，她在咨询和企业教育工作中找到了成就感。

21 岁时，他的第一个大项目是培训销售团队。据卡罗尔说，正是在那一刻，她真正爱上了商业区。

“在那之前，销售是一种赚钱的方式来拥有我想要的东西。但在那里我发现销售改变了世界。在销售完成之前什么都不会发生。今天这是我最大的兴奋”，他解释道。

“做你自己是昂贵的，而且你要用现金支付”

卡罗尔·曼乔拉 (Carol Manciola) 将自己定义为一个自信的人，说自己相信的话。 “我有一个理念：做你自己是昂贵的，而且你用现金支付。但不做你自己的代价要高得多，而且你感觉不到，因为你一生都在分期付款，还有利息！”他比较道。

她用这个比喻来指那些一路迷失的人，试图降低自己以适应别人的期望。卡罗尔明显是热情、快乐和积极的，这最终造成了损失，尤其是在企业界。

这种方式已经导致了一些情况：失去生意、失去朋友或不适应某些地方。 “但对我来说没关系。我认为存在一个不失去本质的问题”，他辩解道。

为了解决这个问题，她采用了她所说的 4C：

• 良心
• 连贯性
• 一致性
• 勇气

考虑到你的目标，你需要意识到你想要什么和你不想要什么，清楚你的挑战和机遇。此外，您需要做出与您的目标一致的选择。

始终如一地行动变得至关重要，因为开始是一回事，但继续是另一回事。最后，你必须有勇气，在整个过程中不要迷失自己。

销售和抚养孩子有什么关系

作为母亲和企业家，卡罗尔成功地在销售和母亲之间找到了一些相似之处，反馈了在这两个生活领域学到的经验教训。查看她在下面的 Fora do Forecast 节目中强调的一些观点。

解雇和晋升

就像你不能解雇孩子一样，无论他们的表现如何，你都需要努力提升他们。那么，为什么你这么快就放弃卖家呢？你是否使用了所有的资源来让这个人真正展现出他们的真实身份？

同理心和理解

对于孩子，母亲们应该努力理解原因是什么，是什么导致他们这样做。对于团队中的人，我们经常看到的是对完成什么以及如何完成的判断和要求。理解也需要成为团队计划的一部分。

来自过去的压力

我们今天准备的孩子们是为了我们尚 将生成式人工智能融入网站搜索和聊天 未经历过的未来。就像母亲一样，管理层需要对新事物持开放态度，而不是强加他们过去行之有效的做事方式。

承诺VS承诺表现

只关注数字和绩效而忘记重视付出的努力是很常见的。正是积极的强化导致某人重复某种行为。你不必只专注于纠正错误，而应该赞扬有效的做法。

恐惧与尊重

一般来说，母亲不希望孩子害怕她们，而是希望孩子受到尊重。同时，管理者不应该让销售人员感到恐惧，而应该尊重指挥地位、不可协商的因素和对结果的责任。母亲和管理者需要建立一个信任的环境。

“我将从做母亲中学到的一些教训带入日常生活中，设定限制，当然，毕竟这是生意。但我认为我是一个比正常人更坚强的母亲，也是一个比其他人更有同理心的领导者，因为我可以一直将这种学习从一侧转移到另一侧”，卡罗尔总结道。

改善销售团队的 5 个简单步骤

卡罗尔是 Conectas 的创始人，该公司致力于整合解决方案并通过教育活动促进业务发展：讲座和培训、企业活动、播客、视频、活动报道和战略设计。

他在公司的使命之一是培训商业团队。在 Fora do Forecast 中，她列出了培养销售人员的主要步骤。

深入了解团队的痛点和挑战

公司抱怨商业团队面临的挑战是很常见的。经理们报告了以下困难：

• 没有填写CRM
• 不进行战略销售
• 错过很多机会

但管理者是否完全了解团队在现场面临的挑战？卡罗尔建议首先深入了解团队的观点。

“这是关于潜入该区域，追踪联系，追踪路线，了解事情是如何完成的，遵循团队的会议和仪式，以便能够做出诊断，从而允许创建一个围绕支柱构建的区域让这个团队从现在的状态走向公司认为可以达到的目标”，他表示。

专家表示，非常重要的是，整个发展 atb 目录 路径是专门为团队构建的，直接解决每个团队面临的具体挑战。

从更全面的诊断开始，不仅考虑公司的痛点，而且主要考虑商业团队本身的痛点，是发展商业团队的绝佳第一步。

使用模型卖家

为了超越目标并关注结果，卡罗尔建议管理者尝试使用高绩效销售人员作为团队内的榜样。换句话说，从结果的角度来看，那些真正有所作为的人。

“我们不能认为好结果只是运气。这些销售人员必须做一些可以被组织制度化的事情。当你确定那些表现出色的销售人员的最佳实践时，你可以为公司校准和创建这种销售方式”，他建议道。

她认为，提供一个基于公司员工已经可以做的不同事情的开发流程比引入来自组织外部的分步方法要合法得多。

定义该区域的目标

下一步是要了解公司的每个领域可能有不同的目标，但他们都需要明确这些目标。例如，商业开发和销售与开发领域在某些方面是不同的，尽管在某些情况下它们是混淆的。

必须定义该领域需要交付什么，即如何交付成果以及如何衡量这些成果。在资格、培训和发展行动方面，需要将其与团队取得的成果进行比较。

“当我们谈论创建开发区时，重要的一点是不要希望该地区能够解决所有问题。有时，问题出在激励、文化、流程或其他领域，阻碍了团队实现预期结果”，他强调道。

分享正在运行的内容

人与人之间是有差异的，在工作中也是如此。卡罗尔记得，经常会看到一位非常擅长达成交易的销售人员，另一位非常善于寻找潜在客户的销售人员，或者是提出漂亮建议的第三方。利用这些优势是很有趣的。但如何呢？

“我称之为对你的业务领域进行欣赏性调查。与其只是回顾过去，看看哪里出了问题，不如回顾一下，看看哪里是正确的，以及什么是你需要分享的”，他总结道。

一般来说，商业团队很容易受到竞争的刺激。因此，销售人员可能害怕与同事分享他们所做的事情。

对于卡罗尔来说，最大的挑战是鼓励合作，使一个人的最好的成为所有人中最好的。他总结道：“这样做，观察漏斗的不同阶段，整个过程，对于确定哪些教育解决方案可以满足该团队的需求有很大帮助。”

将卖家置于中心

以客户为中心是一种旨在为客户提供最佳业务体验的策略。这种方法在当今的业务发展中是强制性的，当我们谈论销售人员发展时也可以应用。

“把卖家放在中间。看看他如何看待客户、如何看待产品。看看他是否清楚自己的角色是什么。确保你知道你的灵感来源是什么。激励的不仅仅是金钱”，卡罗尔说。

销售培训中最常见的错误

在《Bora Bater Meta》一书中，卡罗尔·曼乔拉 (Carol Manciola) 致力于揭开有关销售的一些想法的神秘面纱，并为工业革命时期（当时第一支商业团队成立）时期的信念赋予新的含义。

请参阅演讲者提出的一些有关当今销售中仍在使用的概念和表达方式的问题，这些问题值得反思：

• 为什么我们问卖家眼睛里有血？
• 为什么我们要谈论致命的争论？杀谁？
• 您想要一支更有同理心的团队并举办以战争为主题的销售会议吗？战斗、射击和炸弹？

卡罗尔认为，除了审查这些想法的使用之外，在创建培训时还应该避免以下错误：

• 没有考虑到那些将接受培训的人每天面临的真正挑战
• 强加一个循序渐进的过程而不适应团队环境
• 推断而不是调查卖家认为存在哪些问题
• 设置全年固定训练路径，不考虑问题和需求变化
• 没有根据团队的运作方式定制销售技巧

通过 Agendor 播客学习并享受乐趣

除了聆听 Carol Manciola 的完整剧集外，我们建议您浏览与其他 Fora do Forecast 嘉宾的对话，以便在学习的同时获得乐趣。

Fora do Forecast 是 Agendor 的官方播客，Júlio Paulillo在其中与商业领域的领先专业人士进行交谈，旨在以轻松、有趣和鼓舞人心的方式提供相关内容。

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