揭穿关于女性销售人员影响力和收入的迷思：新数据揭示了如何最大程度地发挥女性销售人员的潜力
在旨在提高医疗保健可及性和提高妇女收入能力的发展举措中，使用女性销售代理销售健康相关产品有时被视为可以同时实现这两个目标的灵丹妙药。这种方法被认为可以提高女性消费者获得健康相关产品的机会，因为销售代理拥有强大的网络，能够与女性客户建立联系并满足她们的需求。当这些代理向同龄人销售必需品时，他们有助于促进健康方面的行为改变。此外，担任销售代理的女性还可以赚取收入，这被认为可以带来更大的经济独立性。
然而，很少有研究来证明或反驳这些观点。
在比尔和梅琳达·盖茨基金会 的支持下， Hystra最近分析了 21 家主要依靠女性直销人员销售健康相关产品的组织的数据和最佳实践，以了解这些假设是否成立。我们将在下面介绍我们的一些结果并分享其中一些组织的经验，讨论女性销售人员成为具有成本效益的选择的必要条件，评估为销售代理创造的收入，并分享一些有助于吸引和留住女性代理的最佳实践。
缺乏关于女性销售代理实际影响的数据
在尝试评估此方法的有效性时面临的一个挑战是，关于女性销售人员对消费者的真正影响的数据很少，关于她们对代理商本身的影响的数据就更少了。
虽然非政府组织通常每年或针对特定发展项目衡量其活动对消费者健康的影响，但销售健康相关产品的商业组织很少衡量其对消费者的影响。产品的消费频率可以作为影响的替代指标，但我们的样本中只有三个组织对其进行了测量。
当谈到这些组织对女性经纪人本身的影响时，唯一常见的数据点是女性经纪人的收入，因此我们在本次分析中将其用作商业和社会影响的代表。
女性销售代理做好销售的条件
我们发现，在与女性合作可以带来竞争优势的环境中，女性销售人员非常适合销售与健康相关的产品。
更根本的是，我们发现，女性要想在直销队伍中工作，首先她们的工作环境必须是可行的。虽然这看起来很明显，但重要的是要认识到，发展中国家女性的就业机会仍然受到流动性的极大限制，因此她们大多只能担任几乎不需要出差的销售职位。
在有工作的情况下，女性在销售针对女性或儿童的产品时通常比男性销售人员更有效率，尤其是与文化禁忌有关的产品，例如月经卫生和计划生育。N utri’zaza是一家通过强化粥来对抗马达加斯加儿童营养不良的社会企业，该公司观察到女性代理商在儿童相关事务上的可信度的影响。该公司 91% 的销售代理商都是女性，该公司发现男性上门推销代理商建立目标客户群所需的时间平均是女性代理商的四倍。
对于需要兼职的工作，女性代理也比男性销售人员更具成本效益：这类工作更适合女性的需求和限制（尤其是家庭责任，这绝大多数仍落在女性的肩上），而男性则更愿意寻找收入潜力更高的全职工作。在没有男性同等职位的地方，如果能建立本地女性网络，也能更容易、更便宜地找到合格的女性。这是社交电子商务平台Frontier Markets的经验，该平台与 10,000 名女性销售代理合作，为印度农村客户提供服务。该公司与非政府组织合作，通过当地自助小组招募潜在代理，这些小组的成员都接受过财务管理培训，有付款记录，并且很容易通过这些小组联系到。这使得招募比试图寻找具有同等资质的男性更具成本效益。
下图根据所需的流动性总结了销售模式对女性的适用性和吸引力——这使得女性加入更容易或更困难。它还显示了所售产品的价值和类型——这使得男性加入的吸引力或大或小，从而对女性来说更有竞争力或更弱。
出于上述考虑，如图左下角（绿色）所示，通过直销在农村地区销售低单位价值产品的组织通常主要依赖女性销售代理。相比之下，在右栏（深灰色）中，需要销售代理穿越村庄或城市的组织通常主要与男性合作——只有当它们专门努力实现性别平衡时，女性销售代理的比例才会达到 20%。对于采用这两种情况之间的方法的组织，选择主要与男性还是女性合作取决于可能使其更具成本效益的因素——例如，它们是否能够访问现有的网络，从而更容易招募某一性别的销售代理，而不是另一性别的销售代理。
评估女性销售代理收入的影响
我们发现，通过这些就业机会，女性可以获得从少量到可观的收入。在我们研究的最佳组织中，这些女性销售代理的平均收入取决于她们所服务的地区的密度和她们所销售商品的单价，相差 20 倍。农村地区的收入往往较低，因为农村人口密度较低，客户群也较为有限。在我们研究的组织中，在农村地区销售健康相关快速消费品的销售代理每年可赚取 50 至 300 美元（全职当量 (FTE) 为 200 至 700 美元），这仅仅代表家庭的附加收入。在农村地区销售不分性别的耐用品的代理通常赚得更多——每年 300 至 800 美元（全职当量 (FTE) 为 700 至 3,200 美元），在某些地区，更高的收入可以接近生活工资。在城市环境中，销售岗位覆盖范围更广，工作时间也更长，因此收入来源更为可观，每年收入从 500 美元到 4,000 美元不等（全职当量收入为 800 美元到 4,000 美元），通常高于当地正规就业的最低工资。
然而，需要记住的是，一些研究表明，对于女性来说，挣钱并不会自动转化为“赋权”——即增加家庭的财务控制权、决策权和行动权。在我们研究的组织中，没有一个组织深入研究过这一影响的下一个层次，这通常需要专门的（外部）资金来衡量。
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调整销售队伍模式以适应女性的需求
我们发现，为了获得成功和可持续发展，女性销售队伍模式需要适应女性代理商的特定需求和偏好。
为此，在人力资源实践方面出现了一些明显的速效措施，可以激励和留住销售队伍中的女性。在招聘过程中，对潜在代理进行良好的分析是第一步。我们发现，在各个组织中，表现最佳的女性代理往往具有相似的特征：她们在社区内享有良好的声誉，通常已婚，孩子年龄足以让她们离开家，精通数字技术，并且（理想情况下）已经有一些社区或工作经验。
一旦女性被聘用，一些具体的做法可以帮助她们 提高网络分析数据质量的 5 个技巧 提高在直销队伍中成功的机会。在许多文化背景下，女性在加入销售队伍之前首先需要得到家人的支持，而公司可以为她们提供便利。例如，巴基斯坦一家提供计划生育方法的社会营销组织Greenstar利用社区长者帮助亲属（尤其是丈夫）了解女性作为社区卫生工作者的新角色。
根据女性的需求调整培训，尤其是提高女性的自信心，也已被证明是有效的。例如，清洁烹饪联盟（一个支持清洁烹饪公司的全球网络）已经开发了一本专门针对女性销售代理的“赋权企业家培训手册”。参与者报告销售额增加了 10%，其中 91% 的人表示培训后自尊心很高或非常高，而培训前这一比例为 63%。
为了提高销售代理的留任率并允许他们长期工作，许多 电话号码 it 组织调整了女性代理的工作时间安排，以便她们可以兼顾其他职责，并且/或者根据女性的身体能力和行动能力调整代理的角色。例如，Living Goods允许其在乌干达和肯尼亚的 11,000 多名社区卫生工作者安排灵活的工作时间安排，以便她们在服务客户和家庭责任之间取得平衡。在巴西，达能为其“ Kiteiras ”（销售代理）提供乳制品目录以促进销售，使他们能够一次拜访许多家庭而不必携带所有产品，稍后再回来进行有针对性的送货。
此外，我们发现，让整个家庭受益的非财务激励措施似乎也能激励女性代理商的留任。通过共享城市计划，Bel Group通过男性和女性街头小贩分销其乳制品，Bel 注意到健康保险和对儿童教育的财务捐助是特别有效的激励措施——首先是吸引女性，然后是限制流失——而男性则更青睐产品促销。
女性销售队伍：有效的解决方案，但不是万能药
虽然女性销售人员可能不是某些人所希望的灵丹妙药，但在上述条件下，她们可以成为改善妇女获得医疗服务和收入机会的最佳解决方案。然而，考虑到女性流动性有限，考虑利用女性直销人员的组织应该对这些女性能够服务的人数保持现实态度，同时考虑到她们倾向于兼职工作，也要对她们能够创造的收入保持现实态度。
还应注意的是，限制女性并造成她们（通常多重）社会负担的结构性不平等也是女性似乎非常适合我们报告中强调并在本文中总结的特定角色的原因之一。需要进一步研究以收集更多关于女性销售团队模式影响的数据（收入以外的数据），以便更好地记录这种方法的商业案例，明确其（社会）投资回报，并确定更多最佳实践以最大限度地提高其成功的机会。
我们希望上述见解以及整体报告可以成为更好地了解女性销售人员可以发挥的作用和影响以及阻碍她们发挥更多作用的障碍的首要基础。最终，我们希望激励更多参与者进一步研究这些模式的影响潜力，努力克服这些障碍，并致力于通过可以改变生活的工作为女性带来可持续的收入机会。
商业化之路：研究如何在中低收入国家创造商业机会
全球能源获取和气候变化的挑战紧密相连，规模巨大、复杂多变，而且日益紧迫。尽管对于如何解决这些问题存在许多不同的意见和方法，但人们普遍认同一件事：创新至关重要。
世界各地的研究型大学和实验室是重要的创新引擎，在商业发展中发挥着至关重要的作用：仅在美国，它们在 1996 年至 2017 年期间就创造了近 50 万项发明，创办了 15,000 多家初创企业，为工业总产值贡献了高达 1.7 万亿美元。研究人员、资助者和其他利益相关者自然希望他们的研究能够对现实世界产生影响，而商业化就是实现这一目标的途径之一。事实上，产品或服务的成功商业化是一个令人信服的指标，表明研究产生了影响。虽然研究的商业化可以促进各个行业的技术进步和商业模式创新，但鉴于全球越来越关注提高可再生电力的普及以应对气候危机，能源行业提供了独特的机会。
支持中低收入国家企业的研究商业化
在我们组织威廉戴维森研究所(WDI) 所属的密歇根大学等大型机构中，有许多资源可用于支持研究成果的商业化。例如，技术转让办公室可提供知识产权专业知识，驻地导师可提供行业和商业专业知识，法学院诊所可为学生和其他人领导的创业企业提供法律支持，推介比赛可提供培训和知名度，赠款和奖金可提供启动资金，实验室空间可用于原型设计，等等。这些资源对于商业化前期和早期阶段的努力来说非常宝贵，其中许多资源免费或以低成本提供给研究人员——通常包括教师和学生。
成功的商业化也使大学受益，包括许可协议收入、知名度、人才吸引力等。因此，大学和研究机构（包括密歇根大学）产生的专利和初创企业数量增加也就不足为奇了。但也存在局限性。根据我们在美国机构的经验，与中低收入国家 (LMIC) 市场相关的专业知识和资源存在差距——这是我们在 WDI 旨在填补的角色，也是我们解决中低收入国家业务问题工作的一部分。
我们这样做的方法之一是支持小规模生物质气化技术的商业化，该技术将农业废弃物转化为电能和生物炭（一种富含碳的土壤改良剂）。这种循环解决方案由密歇根大学教授 Jose Alfaro 开发，可以为中低收入国家农业价值链中的小农户和其他人员带来经济、环境和社会效益。它还可以连接到微电网，从而降低成本并帮助提高当地电力供应的可靠性和弹性。Alfaro 在下面的视频中讨论了这项技术：
已确定并分析了该产品的有前景的市场，进行了财务分析和建模，并与潜在的商业伙伴和客户建立了联系。上述几种资源在商业化过程中发挥了作用，密歇根州立大学农业生物转化研究和商业化 (MTRAC) 创新中心也为该项目提供了资助。我们还将与密歇根大学教职员工一起启动一个类似的商业化项目，以开发一种分布式肥料产品，该产品也是碳中性的。
研究商业化的四个关键经验
根据我们在这些项目和其他项目中的经验，我们想为那些有兴趣在中低收入国家市场实现研究商业化的人们（无论是在大学内部还是外部）提供一些经验教训：
制定商业化路线图：在踏上商业化之旅时，选择能够满足中低收入国家实际市场需求的正确技术或创新类型非常重要。在这些国家中，确定具有高市场潜力的技术的关键是确保它们考虑到当地的需求、挑战和能力。例如，我们支持的气化产品能够使用咖啡或其他农业废弃物作为原料发电。这在几个中低收入国家中是一种明显的商业策略——特别是在缺乏可靠电网电力且可以获得这种原料的非洲和拉丁美洲国家。确定一个国家或地区的市场需求和技术能力之间的交集对于推动产品的增长至关重要。此外，技术或创新背后的科学应该相当完善——即产品应该基于经过验证的科学和技术原理——否则，商业化努力不太可能取得成果。业务和领域专业知识与经验的结合可以帮助研究人员评估这些问题。为此，我们发现制定一份路线图很有帮助，该路线图阐明了整个商业化过程，确定何时需要不同类型的专业知识和努力，何时适合进入下一阶段，以及何时应该回头并进行迭代以充分利用有限的资源。路线图的价值不仅限于商业化过程，但了解中低收入国家的市场需求是确定成功商业化产品规格的关键。
寻找本地合作伙伴
众可能非常了解本地合作伙伴的重要性，但其对研究商业化的价值怎么强调也不为过。对于在美国或其他非中低收入国家并希望在中低收入国家实现商业化的研究人员和企业家来说尤其如此。当然，在国家、地区甚至社区层面，做生意的现实情况非常依赖于环境。本地合作伙伴可以在处理监管问题、建立供应链、与客户建立联系和适应文化规范方面发挥关键作用。培养长期、多方面和互惠互利的伙伴关系也很重要。通过这种方式，商业企业可以更好地为长期成功和更大的现实世界影响做好准备。
探索多样化的融资机制
初创企业面临的众多挑战之一是“死亡之谷”：从开发早期概念到证明其足以吸引风险投资或其他投资资金之间的危险时期。上面提到的一些研究导向型资金和资源可以帮助弥合这一死亡之谷的一部分。但根据我们的经验，特别是对于针对中低收入国家的技术创新，需要更多不同的资源。当商业理念与资助者的影响优先事项相一致时，发展融资和慈善资本可以在这里发挥重要作用。事实上，这种类型的资金越来越多，特别是在能源领域，它通过确定那些可行且可扩展的解决方案填补了一个关键的空白。此外，更注重财务回报的传统资本也在中低收入国家增长——例如，2021 年非洲初创企业的风险投资资金创下历史新高，预计还将继续大幅增长。拥有强大的商业模式对于吸引这些资源至关重要。
建立参与规则 的商业化方法涉
及与教职员工/研究人员/技术团队的密切合作，我们每个人都发挥自己的专长，并在流程的不同阶段参与不同类型的活动。在流程的早期就确定目标并明确设定角色、职责和工作水平的期望对于成功至关重要。虽然我们在此过程中遵循明确定义的框架，但在此过程中始终需要进行调整和适应——而有了坚实的合作基础和对大局的共同理解，这些变化就更容易驾驭。
您是否参与了具有商业潜力的能源研究，或者您正在从事能源领域的早期研究项目？如果是，我们欢迎您通过社交媒体或联系 WDI 能源部门团队分享您对这些主题的看法。您可以在此处详细了解我们的工作并联系我们。
